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阚宝辉:浅谈中国车机市场DOM模式商业方案
来源:慧聪汽车电子网    发布时间:2012/09/21   浏览:()次


  面对当前车机市场的困境,在技术乏力、产品趋同、价格无限相近的情形下,除了比拼综合实力,似乎任何的营销手段都失去了魔力。通过种种迹象,可以判断的是,市场已经走到了一个全新的进化阶段。

  在此刻环境中,一哄而上的投机者们,尤其是新进者以及中小微性企业,如何在变局中“先求生存再求突破”是各位决策者必须优先解决的最核心最重要的课题。

  说到破局,很多业务型管理者甚至决策者,动辄简单地用价格、促销、铺货、渠道返利等商务政策手段去应对,结果可想而知,治标不治本,且容易埋下隐患与危害。他们只看到了“象”,以现象对现象,以问题对问题,以惯性思维的“经验”来应对万千新异,而没有看到市场发展的趋势、规律以及营销的本质,自然无法破解新形势下关乎企业生存与发展的命题。

  中国汽车电子行业这新一轮的困局变化,不是简单的直线增减,而是一种量变转化为质变的临界点,是商业文明进化的转变,是现有的商业模式与行业发展趋势、新的发展要求不能相适应的集中体现。这样来看,充满变数的中国汽车影音市场,需要一种满足行业未来发展趋势、拥有有强大生命力、科学严谨的商业模式上的解决方案。治根!

  这种商业方案须是现有商业模式的有益补充(现阶段还不是谁取代谁的问题),须是满足行业未来发展的需要并从深层面解决企业面临的运营困境,这就是我今天给大家分享的一种全新的商业方案:DOM模式。

  何为DOM模式?即:Directsales+onlinesales+Member(直销+网销+终端联盟会员)。

  这种模式不是简单的直销,也不是简单的网络销售,他是一种符合商业社会发展的趋势的复合型创新的商业模式。

  这种模式有几个关键词:网络化、扁平化、共享性。

  这种DOM模式是依托网络为管理和运营基础,深度扁平分销,厂商通过网络平台(如ERP)直接对终端进行管理和运用指导,推行协作紧密的终端会员联盟制,厂商对会员联盟终端推行积分,积分可兑换商品、物料、培训、广告、服务或者返利等;终端联盟会员店之间共为伙伴关系,推行仓库开放,货源共享,价格共享,政策共享,更加快捷满足市场需求。(因涉及商业机密,不在此详述)

  这种模式,针对不同类型的企业有不同的运用,针对中小企业或弱势品牌而言,它解决了几个核心问题:

  一是解决了渠道通路的问题。大家可以看到的是,大多代理商握有众多品牌,而一些新进品牌或中小品牌因为知晓度、品质、服务等认知因素,很难挤进代理商稳固的主流销售序列,往往作为后备或者补充品牌

  而存在,地位尴尬。而DOM业务模式下,可以有效解决这些问题。

  其次解决了价格竞争的问题。DOM模式,其核心是在渠道模式上进行创新,深度分销,最大限度地扁平,面对同质化竞争,终端会员联盟店直接来自厂商的供货价格,可以底气十足的应对来自终端市场的价格战,游刃有余。

  其三,有效解决了终端库存及消费需求快捷性的问题。

  由于DOM模式的终端会员联盟店之间是伙伴关系,相互间的库存是透明并开放的,这种共享的机制使多方受益,满足了终端店面因资金等因素对商品需求的快捷性与便利性。

  第四,解决了厂商现金流的问题。

  这种模式,是先款后货的商务运作,避免了传统商务模式的铺货、账期等因素带来的隐性风险,同时满足了企业运营对现金的渴求,使得企业在运营操作上更加良性。

  最后,这种模式满足了广大终端寻求发展突破的意愿。

  DOM模式商业方案,是基于笔者几年来对行业的深度观察,借鉴其他先进行业创新的商业模式(如安利/戴尔电脑/小米手机等),并结合行业现状、发展趋势而做出的些许思考。当然,这种商业方案,还仅仅停留在案板上,有待于市场检验其设计方案的科学性与可行性。

  但愿以上思考对推动行业的发展有些裨益。

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