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随着汽车后市场这块“新大陆”被开发，汽车金融作为其重要组成部分，吸引了各路资本。然而，当金融公司这艘航船乘着机遇的浪花激流勇进之时，仍面临着许多的风险和挑战。其中，逾期率和坏账率宛若波涛中的暗礁，是阻拦汽车金融行业正向、快速发展的隐患。
如何在维系与车主的良好关系的同时保障资产安全，避免欺诈风险，是各大汽车金融平台想要完全进入这片绿洲急需解决的问题。而汇通资本却在最近几个月发现了有效的办法。近期，汇通资本使用了来自千丰千汇的产品——帮你还，贵州、四川催收成功率一个月提升了近16%。
经过对试点家访结果报告的研究，我们发现，逾期率的降低与帮你还这款产品有着强正相关关系。
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1、什么是“帮你还”？
“帮你还”是千丰千汇为帮助金融公司降低逾期率而设计的一款产品。它是经得润电子与清华共同成立的“清华&得润大数据金融保险研究中心”深入研究消费者决策心理后研制而出的一款工具型产品。它主要是针对有还贷意愿但短期内无还贷能力的车主，为他们提供短期还贷资金。目的是降低逾期率的同时拉动汽车流通率，确保金融公司、车主和千丰都能获利，实现“三赢”商业关系！
行业分析结果显示，大约 3%的车贷客户属于“还贷非正常用户”，其中包括消费冲动型用户、短期资金紧张型用户、恶意骗贷用户等。“帮你还”这款产品主要针对的就是这部分用户中那些“良性客户”，提供短期还贷资金，帮助他们渡过难关。
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帮你还在全国不同的城市都有试点，一些金融公司的反馈案例也证实了帮你还产品与逾期率降低之间存在着正相关性。
【案例一】
马某，起亚KX5，贷款6万，首付2成，已还3期。逾期20天，工作人员启动电催环节，从电话中我们了解到，马某在所在地刚开了一家五金商行，由于收入不稳定造成了逾期。工作人员于电催环节中植入了帮你还业务，马某一开始表示害怕到期后，无法偿还帮你还的贷款，车子被处置，所以一直犹豫并称与家人沟通后回复。电催当天下午，工作人员接到了马某母亲的电话，表示马某已经和家里人商量，决定申请三期的帮你还业务。然而在完成帮你还业务的第一期后，马某就已将逾期款全部还完。
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“帮你还”是一款工具型产品，它不仅能通过为“有意愿还款的车主提供资金”这种方式帮助金融公司降低逾期率，主要借助“心理战”加快客户还款的速度以及检验逾期车主是否具有真实还贷意愿。
【案例二】
罗女士贷款6.6万添置二手现代瑞纳一辆。首付40%，贷款36期，已还20期，逾期51天。工作人员在罗女士所在地的环保局找到了她，在县环保局上班的罗女士表示最近经济上遇到了点问题无法按时还款，了解了情况后的工作人员向其介绍了“帮你还”业务，罗女士有意向使用，并称考虑后答复。虽然最后罗女士未使用“帮你还”产品，但是却在工作人员离开后的三天内还清了逾期款。
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以往针对逾期车主的催收方式都是威逼，很容易让车主产生逆反心理与金融公司形成对立。帮还贷产品以“帮助者”的角色进入，主动向逾期车主抛出橄榄枝，让车主感受到雪中送炭的温暖，缓和金融公司与车主的关系，减少冲突。基于互惠原理，人们潜意识里有回报他人好意的意识，互惠及其伴随而来的亏欠感在人类文化中十分普通。而帮你还正是利用此心理，提高了车主主动还贷意愿，从而降低逾期率。
【案例三】
董某，福特福克斯，贷款6万，分36期，首付2成，已还6期。逾期40天，工作人员前往福建三明进行催收。到了当地，工作人员并没有找到董某，家里没有人，经营的麻辣烫店也在转让，最后通过隔壁店主提供的电话联系到了董某。工作人员了解到他的财务状况不是很乐观，就建议他使用帮你还产品，没想到黄某表现得并不感兴趣且态度逃避，最后烦躁地对工作人员说过两天还便挂上了电话。
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黄某在逾期40天的情况下对工作人员的的建议反应消极，逃避的态度也侧面说明，他可能并不打算还钱。果然，在催收结束的一个星期内，黄某也未将逾期款还清。金融公司立即启动了收车程序，提前将车收回。
2、洞察人性降低逾期率
帮你还能够甄别用户优劣这一特征是基于社会学的理论—— Commitment Consistency Principle承诺一致性原则设计的。该理论最早由Osgood & Tennenboum (1955)提出，他们认为人类几乎总是寻求平衡、和谐、相同、无冲突、安全和可预见性，任何不一致都会造成心理上的不适。因此一旦人们做出了一个选择，某个承诺，或采取了某种立场，会立刻受到来自内心的压力，迫使人们按照承诺说的去做。如案例一的的马某，只要他是诚心愿意还款的，在逾期后会时刻感到“承诺”的压力，这种压力驱使他使用帮你还业务。在使用帮你还业务后，对帮你还业务的“承诺”也会驱使他加速还钱的进程。
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关键在于“承诺”两个字，一旦人们对某件事做出承诺，就有很大的可能影响他们的自我认知，他会相信自己选择的行为是正确的，即使他一开始的态度很可能是截然相反的，也会下意识产生出一致性的倾向，违背他所做的承诺就会造成心理及生理的不适。也就是说，“承诺”一旦做出，就会开始潜意识调动各种资源来支撑自己。如果并不打算践行承诺，那完成“承诺”的态度就会趋于消极甚至逃避做出承诺，如案例三中的董某。
因此在3%的还贷不正常客户中，我们只要能甄别出主观上还贷意愿更强的群体，加强他们的一致性本能需求，就能实现降低逾期率这个目标。
之所以把帮你还设计成工具产品而非盈利产品，源于千丰千汇团队的丰富行业经验和深度思考，千丰千汇意在打造一个专注汽车信贷管理与价值链业务的千丰金服平台，进行资源整合和重组优化，让汽车金融业务更加高效更有保障！在整个帮你还业务逻辑中，金融公司成为最大的受益方，在不投入任何成本的情况下，实现了降低逾期率和资产快速处置变现；车主通过帮你还业务不但保住了信用，还保住了车，而资金成本远低于担保公司；千丰千汇也收益了服务费，覆盖了成本投入。由此看来，帮你还从设计上就造就了“三赢”局面。
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