理想瞄准家庭用车需求持续发力
走进理想汽车位于重庆渝北区的展厅，人头攒动。理想汽车销售人员告诉记者：“现在，消费者对增程式车型的认可度比较高，可油可电，方便实惠。这正是我们的卖点。”这也是理想汽车能率先完成年销30万辆目标的主要原因。
记者在理想汽车展厅看到，来看车询价的消费者多以家庭为主。主打大空间、家庭用车需求的理想汽车很好的满足了当代主流家庭用车需求。理想汽车不仅不存在里程焦虑，车载智能、娱乐功能还能全面满足家庭成员的各种需求。更为关键的是，被贴上技术型车企标签的理想汽车，得到更多中产精英人群的青睐。他们对理想汽车技术、产品以及价值观的认可，让他们成为理想汽车的忠实用户，其中很多人还会把车型推荐给朋友。“我的很多客户都是朋友介绍来的，理想汽车在用户朋友圈的口碑很好。”该销售人员称。
上述销售人员表示：“通过几款增程式车型的积累，用户对我们的产品和品牌都有了不错的认知，对于接下来我们要推出的首款纯电车型MEGA普遍也有较高的期待。”理想汽车商业副总裁刘杰介绍，MEGA售价预计在60万元以内，将于今年12月正式发布，2024年2月正式开启量产和用户交付。在广州车展开启预售的不到两个小时内，MEGA就收到了1万辆订单。为中国大家庭打造的MPV，正是MEGA的定位。围绕家庭用车需求，理想汽车不断推陈出新，市场可期。
蔚来、小鹏无法达成年度销量目标
相比理想率先完成年度销量目标的轻松，蔚来、小鹏等造车新势力的压力明显加大，这种压力也反馈到销售端。进入四季度，造车新势力销售人员明显忙碌了起来。
“上海现行政策纯电动送牌有效期到12月31日，在此之前完成提车上牌；沪牌置换1万元补贴到12月31日，在此前完成新车提车上牌，旧车过户开票；明年纯电动车也要收取购置税，蔚来在政策退坡前推出了11月销售政策，有选装基金优惠以及现车积分福利，还有超高展车优惠福利。如果您感兴趣欢迎联系我。”一改以往的“矜持”，蔚来销售顾问的问候变得殷勤起来。
数据显示，1～11月，蔚来汽车共交付新车142026辆，这一成绩距离年初定下的24.5万辆的年销量目标存在不小的差距。今年，蔚来做出重大调整，并且获得造车资质，即将告别代工生产；与长安汽车、吉利汽车等车企达成换电方面的战略合作……看上去，蔚来各方面都呈现不错的发展态势，但持续亏损的财务状况无疑给它带来更大的销售压力。蔚来第三季度财报显示，报告期内蔚来实现营业收入190.7亿元，环比增长117.4％，同比增长46.6％。其中，汽车销售收入为174.1亿元，环比增长142.3％，同比增长45.9％。报告期内，蔚来整车毛利率重返二位数，为11.0％，同比下滑5.4％，环比增长4.8％；蔚来净亏损45.6亿元，同比增长10.8％，但较二季度有所收窄。虽然蔚来目前保持着不错的现金流状况，但销量不及预期、再加上此前裁员风波，还是让蔚来面临较大的经营压力。
数据显示，1～11月，小鹏汽车交付121486辆，已经超过2022年全年累计交付量，但距离全年20万辆的销量目标还有不小差距。与蔚来一样，小鹏今年同样面临较大的销售压力。
小鹏三季度财报显示，第三季度小鹏汽车营收85.3亿元，同比增长25％，环比上升68.5％；第三季度净亏损为38.9亿元。参照其前三季度8万辆新车交付量，小鹏每交付一辆新车，亏损11.25万元。
压力之下，小鹏汽车不得不推出各种促销政策。“限时8000元车款减免或24期0息”这是小鹏汽车北京一位销售顾问给出的最新优惠政策。在微信朋友圈沉寂了半年之后，这位销售顾问进入12月后开始频繁联系潜在客户，小鹏汽车也推出包括“专项购车权益”、“置换／复购权益”、“基础购车权益”等在内的多项促销措施，以期在年底取得更好的销售业绩。但从目前发展态势看，全年20万辆的销售目标已经成为小鹏不可能完成的任务。
“产品＋网络”持续发力
“不是我们不努力，是今年的车市太‘卷’了。”谈到今年销量任务的艰难，上述小鹏汽车销售顾问称，车市严重“内卷”之下，还处于成长期的造车新势力承受的压力比传统车企要大得多。据不完全统计，进入12月，比亚迪、长安、零跑、一汽丰田等在内的超过17家汽车企业推出了购车优惠政策，包括现金直降、购置税补贴、置换补贴等，有些厂商甚至早在11月就开始推出各种促销政策，今年年底的车市“内卷”程度还在不断加码。
在理想率先完成年度销售目标之后，蔚来、小鹏也在通过各种手段提升销量。首先，采取新车战略，提升销量。目前，蔚来、小鹏、理想都宣布将进军MPV市场。其中，小鹏X9和理想MEGA更是形成正面对垒之势，赚足了眼球。消息显示，小鹏汽车董事长何小鹏将X9目标定为“成为大型纯电MPV市场销量第一”。蔚来汽车也将推出MPV车型。蔚来汽车董事长李斌甚至宣称：“什么车型卖得好，就做什么车型。哪个车卖得好，就‘干’谁。”为了取得更好的销量成绩，蔚来还将大力推进平价子品牌，其首款车型将定位为轿车，售价锁定在20万～30万元区间，基于蔚来NT3.0下一代平台打造，可能搭载自研智驾芯片，搭载单电机，800V高压架构，与蔚来共用换电站。
其次，在车型产品上不断丰富，锁定热销车型开拓市场的同时，小鹏和蔚来均在加大营销网络的构建。近期，蔚来加大了在销售人员上的投入。李斌透露，目前蔚来的销售顾问已经超过5000人，达到5700人，其中3000名销售人员是近两个月才入职的。“只增加销售人员数量是不够的。”李斌表示，“如果不去扩展销售网络，应对市场竞争是不足够的。”
目前，蔚来已开设460家蔚来中心、468家蔚来空间，覆盖152个城市；拥有314家服务中心和62家交付中心，覆盖217座城市。为了进一步扩大销量，蔚来接下来会继续拓展销售和服务网络，挖掘四、五线城市的市场潜力。
小鹏则在不断推进其“新零售模式”。小鹏汽车官方招募公告显示，小鹏销售服务中心是为用户提供体验、销售、交付、售后等一站式服务体验的综合店，结合小鹏现有的体验中心、服务中心、超级充电站等多渠道布局，打通运营数据为用户提供“一体化、多触点”的服务体验。
小鹏名为“木星计划”的渠道变革方案显示，其将把年初确定的全国24个销售区缩减为12个，并逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模，以降低运营成本，提高市场覆盖率。何小鹏称：“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。”
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